Reklamların Para Harcıyor Ama Danışan Gelmiyorsa

Diyetisyen, fizyoterapist, psikolog, aile danışmanı ve yaşam koçu gibi danışan kazanmaya yönelik sektörlerin bel kemiği reklamlardır. Danışanlara ulaşmak için en doğru içerik kreatifleri ile en etkili reklam yönetimi sosyal medya hesaplarını canlandırır. Ancak bazen reklamlardan dilediğimiz verimi alamayız. Ideavent Dijital İletişim ve Yazılım Ajansı içerisinde en sık karşılaştığımız sorunlardan biri reklamlarda sürekli para harcanması hatta mesaj bile atılmasına rağmen danışan kazandırmaması olarak karşımıza çıkıyor. Peki bu sorunun ana kaynağı ne? Gelin birlikte inceleyelim.

Reklamdan Danışan Gelir mi?

Sosyal medyada ve web sitesinde görünürlük sağlanması için siteye doğru trafik çekmek önemlidir. Sayfanıza ve web sitenize daha fazla ziyaretçi gelmesi hem görünürlüğünüzü hem de danışana dönüşme oranını etkileyecektir. Ancak sadece çevrenize "ben bu işi yapıyorum" diyerek danışan kazanmak ne yazık ki pek sürdürülebilir bir yöntem değil. Özellikle dijital çağda, herkesin akın akın içerik ürettiği bir dönemde yaşıyoruz. İçerik üretmek dijital kimliğimizin de bir parçası haline geldiği için fiziksel olarak gerçek hayattaki kimliğimizin bir yansıması olarak yer alıyor.

Reklamlar da tam bu noktada daha fazla danışana ulaşma konusunda etki sağlıyor. Instagram reklamından danışan kazanmak için META Business Manager, LinkedIn üzerinden daha fazla mesaj dönüşümüz almak için LinkedIn Ads Manager gibi profesyonel reklam panelleri sayesinde etkili reklam stratejileri ile danışanların karşısına çıkmak mümkün oluyor.

Reklam Verirken Param Neden Boşa Harcanır?

1. "Öne Çıkar" Butonu Tuzağı

Instagram'daki o cazip mavi "Gönderiyi Öne Çıkar" butonu, aslında paranızı en hızlı eriten yerdir. Bu buton, algoritmanın gönderinizi rastgele kişilere göstermesini sağlar. Oysa profesyonel bir psikolog sosyal medya yönetimi veya diyetisyen reklam stratejisi, Meta Business Manager’ın arka planındaki detaylı hedeflemelerle (ilgi alanları, yaş, davranış biçimleri ve yeniden pazarlama) yapılır.

2. Güven İnşa Etmeyen Kreatifler

Bir kişi ayakkabı alırken sadece görsele bakabilir ancak aile danışmanı veya fizyoterapist seçerken "güven" arar. Reklam görseliniz aşırı yapay, stok fotoğraf tadında veya sadece "Kampanya!" diye bağırıyorsa, tıklama alsanız bile danışan o odaya girmeye ikna olmaz. Sizin hikayenizi anlatan, uzmanlığınızı hissettiren organik görünümlü reklamlara (örneğin güven veren bir video anlatıma) ihtiyacınız vardır.

3. Yanlış Lokasyon (Geo) Hedeflemesi

Eğer İzmir Alsancak'ta fiziksel seanslar veren bir fizyoterapistseniz, reklamınızın tüm Türkiye'ye gösterilmesi bütçenizin çöpe gitmesi demektir. İzmir Karşıyaka, Bornova veya çevre ilçelerdeki potansiyel danışanlara "nokta atışı" ulaşamayan lokal reklamlar, dönüşüm sağlamaz. (Online terapi/danışmanlık verenler için durum elbette farklıdır, ancak orada da doğru demografik hedefleme şarttır.)

Reklam Veriyorum Danışan Seanslarım Neden Boş?

Diyelim ki reklamlarınız çalıştı ve insanlar size mesaj atmaya başladı. Peki ya sonra? Bir yaşam koçu veya diyetisyenin Instagram DM kutusuna gelen "Detaylı bilgi alabilir miyim?" sorusu, satışın bittiği değil, başladığı yerdir.

İşte tam bu noktada Dönüşüm Hunisi (Conversion Funnel) devreye girer. Danışan adayı reklama tıkladığında onu nereye yönlendiriyorsunuz? Karmaşık bir WhatsApp hattına mı, yoksa güven veren, hızlı açılan ve uzmanlığınızı kanıtlayan profesyonel bir web sitesine mi?

Biz Ideavent olarak, sadece "reklam açıp bırakan" bir strateji uygulamıyoruz. Uzmanlığınızı sahada konuşturmak sizin işiniz, o uzmanlığı doğru danışanla buluşturacak dijital köprüyü inşa etmek ise bizim işimiz. Ancak, o köprüden yürüyüp kapınıza kadar gelen kişiyi içeri buyur edip koltuğa oturtmak tamamen sizin temel pazarlama ve iletişim becerilerinize dayanıyor.

Danışan Kazanmak İçin Reklam Verirken En Sık Karşılaşılan Sorunlar

a. Fiyat Sorup "Görüldü" Atanlar: Sorun Reklamda mı, Sizde mi?

Reklamlarınız çok iyi çalışıyor, İzmir veya Türkiye'nin dört bir yanından DM kutunuza, WhatsApp hattınıza mesajlar yağıyor olabilir. Fakat en sık duyduğumuz şikayet şudur: "İnsanlar seans ücreti soruyor, söylüyorum ve bir daha yazmıyorlar."

Eğer mesajlaşma süreciniz sadece "Fiyat nedir?" – "X TL'dir." şeklindeyse, potansiyel bir danışanı kendi ellerinizle rakibinize gönderiyorsunuz demektir. İnsanlar fiyat sorup bırakıyorsa, sorun reklamın getirdiği kitlenin kalitesizliği değil; sizin karşı tarafın "değer algısını" inşa edememiş ve "itirazlarını karşılayamamış" olmanızdır.

b. Müşteri Profilini Doğru Okumak

Sağlık ve danışmanlık sektöründe hizmet satılmaz, "çözüm ve güven" satılır. Size mesaj atan her danışan adayının profili ve psikolojisi farklıdır. Kimi sadece piyasa araştırması yapar, kimi ise o an ciddi bir krizin içindedir ve acil bir "ağrı kesici" arıyordur.

Size "Fiyat nedir?" diye soran birine hemen rakam vermek yerine, durumu bir teşhis sürecine dönüştürmelisiniz.

Çözüm Önerisi ve Doğru İletişim Senaryosu: Biri size fiyat sorduğunda iletişimi şu şekilde yönlendirin: "Merhaba, seans/paket ücretlerimiz ihtiyaç duyduğunuz sürece göre değişiklik göstermektedir. Size en doğru bilgiyi verebilmem için öncelikle hangi konuda (kilo verme, kaygı yönetimi, ilişki problemleri vb.) destek aradığınızı kısaca öğrenebilir miyim?"

Bu yaklaşım, karşı tarafa "Ben bir fiyat etiketi değilim, senin sorununu çözmeye odaklı bir uzmanım" mesajı verir. Danışan adayı sorununu anlattıktan sonra sunduğunuz fiyat, artık cebinden çıkacak bir "masraf" değil, hayatındaki o büyük sorunu çözecek bir "yatırım" olarak algılanır.

c. İtiraz Karşılama Bir Manipülasyon Değildir

"Çok pahalı", "Şu an vaktim yok", "Eşimle konuşmam lazım" gibi söylemler aslında birer reddediş değil, itirazdır. İtiraz eden müşteri, aslında ikna edilmek isteyen müşteridir.

Temel pazarlama becerileri burada devreye girer. "Pahalı" itirazı geldiğinde savunmaya geçmek veya fiyat kırmak yerine; "Anlıyorum, bütçe önemli bir kriter. Ancak bu süreci ertelemenin hayatınızdaki stres/sağlık maliyeti sizce daha yüksek değil mi?" diyerek ona faydayı hatırlatmanız gerekir.

Özetle; Ideavent Dijital İletişim ve Yazılım Ajansı olarak biz reklamlarla o sahneyi kurar ve doğru kitleyi karşınıza getiririz. Ancak o sahnede sergileyeceğiniz iletişim dili, danışan profilini analiz etme yeteneğiniz ve itiraz karşılama sanatınız, o DM mesajının bir randevuya dönüşüp dönüşmeyeceğini belirleyen asıl sihir olacaktır. Dijital görünürlüğünüzü profesyonel stratejilerle, kendi iletişim gücünüzü ise doğru satış psikolojisiyle birleştirdiğinizde dönüşüm kaçınılmazdır.